直播带货选品策略

2021-04-05 17:48 发布

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gigi

男 | 熊大,你这个叛逆的子民

1.定位精准的根据用户喜好卖

男的爱数码,女的爱美妆,年轻人爱时尚,年纪大重保养。这就是不同年龄层用户的需求。直播带货的目的,就是想方设法的让直播间的粉丝下单。根据用户需求选品,更能卖到用户心坎里。

选品核心在于这四点:

一是看年纪。18~22岁多是大学生,消费能力不高,喜欢新颖的小玩意。40~55岁工作生活稳定,消费水平偏高,注重身体健康。

二是看性别。女性偏情绪购物,容易冲动消费,卖给她们东西要有闪光点,比如颜值高、好玩。男性购物理性,按需求消费,卖给他们东西要讲逻辑讲质量讲性价比。

三是看职业。白领会买一些提高生活品质的单品,宝妈会给孩子买衣服裤子奶粉纸尿裤。

四是看地域。两广清淡,湖南重庆四川口味重,沿海好海鲜,内地吃牛羊。可以根据粉丝地域,挑选不同偏好的产品。

(注意,这里说的是直播间粉丝,并非账号粉丝,也可以参考下单用户情况)

2.没有定位的根据榜单卖

如果粉丝群体年龄跨越度大,平时销量高的产品下单用户情况也不清晰,那可以参考这个通用的带货公式:卖爆款。

一是卖电商爆款。某多某宝销量榜单,就是一个用户需求表,可以参考榜单内排名挑选要带货的商品。

二是卖直播间爆款。直播间爆款其实和电商爆款差不多,就是多了一个好处,直播榜单里所有商品都已经有主播卖过,已经囤积了一波口碑和知名度,会更容易销售一些。

三是卖主播爆款。这个需要寻找与自己定位相同的主播,并且粉丝类型也需要有80%相似度,就可以模仿对方直播情况进行选品,合理规避一些"不好卖"的商品。

3.做数据的找贵的卖

如果是想利用直播带货做出好看的战绩提升自己身价的话,建议找贵的商品来卖。比如1000一件的羽绒服,5000一台的美容仪,卖个几百件销售额就破10W了。

当然粉丝也不是冤大头,贵的同时也要保值,最好还能升值。比如五粮液、黄金、iPhone。这类商品可以说是直播带货界的硬通货,单价又高,买的人也多。

4.想起量的找便宜的卖

之前写过一期0粉新手主播1小时卖2400单的文章,那位主播就是靠出售50~9.9单价的商品,直播首秀就获得了31W的成绩。

而50~9.9这个价位在直播带货中已经处于很低的档位了,并且用户购物也不会出现消费压力和心里负担。

低价并不代表没有利润,现在很多9.9秒杀的产品,东西成本+运费都会控制在5~7元之间,主播还会制造出超值的错觉,通过薄利多销来盈利。

当然,想爆单光靠选品还是不够的,直播带货早就从价格战升级到心理博弈。头部主播选品还会参考用户的消费习惯,比如:

1.插入多个引流款

直播里,比起能卖高价的利润款,主播更喜欢卖亏本的东西。因为现在搞直播,缺的不是能赚钱的商品,而是人气。

很多主播会考虑分阶段插入很多引流款,比如"1元秒杀面膜"、"9.9抢购螺蛳粉"这种低利润,或者放弃赚钱的商品。

开直播的时候,引流款能带来大量前期流量,提高直播间曝光;中期引流款能唤醒疲乏的消费者,刺激消费;而第二次直播开播时的推送量,是参考前一场直播末尾数据,引流款能维持直播间活跃度和用户数。

2.低客价、高复购

低客价就是低价的意思,上面我们已经说过低价商品的好处。这次就来说说能和低客价组合成"王炸"组合的高复购。

高复购商品就是像柴米油盐这类生活必需品,需求量大,易消耗,用户需要反复购买。这种复购率高的东西,同时价格又低的话,用户购买几率会比单纯的低价更高。

3.季节(情景需求)

一到冬天大家都要购置棉衣、小太阳这类保暖用品,一到夏天就需要买短袖、泳衣。这就是季节特定需求。

除了特定的季节外,还有节日需求,比如情人节的花、中秋的月饼,同样也属于这个范畴内。

这类商品比较特殊,在日子到达前半个月内,就会出现需求增长,可以提前筹备这类商品,抢占销售先机。

4.反季节销售

除了季节因素可以促销外,还有一种反季节销售手法,就是在冬天卖夏装、夏天卖冬装。

因为在大众认知中,"反季节促销"和"清仓"、"甩卖"是关联在一起的。很多主播就是利用大众这种错误认知,夏天出售一些电暖气、棉衣羽绒服,还能让用户美滋滋的以为是低价捡漏。

最后还有最重要的一点,定下某个商品前,上网看看品牌有不有负面,或者产品有不有问题,资质是否合格。

因为直播带货不是割韭菜,也不是做一锤子买卖,这些选品技巧,不是让用户落进你的消费套路,是要让用户们买得开心,让直播间获得好口碑和粉丝群体,某一天才能达到质的改变。


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